各位创业者、企业家、创始人、投资人、行业同仁们大家好，我是智和岛集团创始人，也是《投研内参》的作者。在过去十几年投资生涯里，我看过上万份商业计划书，接触过数千个创业项目。发现很多项目失败不是因为没有潜力，而是没说清楚投资人最关心的底层逻辑。今天我就把投资人评估项目时最看重的 100 个核心问题，用最直白的语言讲透，帮你们的项目从 “不被看好” 变成 “投资人抢着追”。

　　投资人看公司就像看一个人的成长史。从哪年成立、靠什么业务起步、经历过哪些关键转折，比如第一次拿到大客户订单、完成某轮融资、技术突破节点，这些都能看出公司的 “抗造能力”。比如某新能源企业 2015 年靠代工起步，2018 年自研电池技术，2021 年进入海外市场，每个节点都对应着能力升级，这种清晰的成长路径让投资人更放心。

　　2. 公司目前的组织架构是如何设置的？各部门职责分工是否清晰？是否适应当前业务？

　　组织架构就像项目的 “骨架”。如果部门设置混乱，比如市场部和销售部职责重叠，或者缺了关键的合规部门，说明管理不规范。曾见过一个电商项目，没有独立的供应链部门，结果库存管理混乱，订单交付率低，这就是架构不适应业务的典型。投资人会看架构是否匹配现在的业务规模，有没有冗余或缺失。

　　3. 从创立至今，公司股权结构经历了哪些变化？每次变化的原因和背景是什么？

　　股权变动就像项目的 “家族族谱”。早期天使轮谁投了、占多少股，A 轮引入战略投资者的原因，比如某教育项目 B 轮引入腾讯，不仅是拿钱，更是拿流量资源。如果股权变动频繁且理由不清，比如创始人股权被稀释到 30% 以下，投资人会担心控制权问题，甚至怀疑之前融资是否有隐患。

　　团队就像项目的 “发动机”。创始人有没有大公司高管经历、成功创业史，技术负责人有没有头部企业研发背景，这些都很关键。比如某 AI 医疗项目创始人曾是腾讯医疗 AI 负责人，技术总监来自华为诺亚方舟实验室，这种背景自带 “信任背书”。如果团队都是刚毕业的学生，就算项目概念好，投资人也会担心 “有没有扛过事儿”。

　　光有好团队还得留得住人。期权池有没有预留、奖金是否和业绩挂钩、有没有竞业禁止协议，这些都是 “留人权衡”。某 SaaS 项目给核心技术人员分了 15% 期权，约定 3 年行权，结果团队离职率低于行业平均水平，这就是有效的激励。如果啥都没有，投资人会担心 “干好了就跑”。

　　再强的团队也有离职风险。有没有备胎计划，比如技术团队搞 “双负责人制”，市场团队培养梯队。某芯片项目 CTO 突然离职，因为提前储备了副总监，技术研发没受影响，这就是应对能力。同时要清楚行业人才是否稀缺，比如自动驾驶算法工程师年薪百万还招不到人，这种情况下团队稳定性更重要。

　　技术是项目的 “武器库”。是实验室里的原型机，还是已经小批量生产，或者大规模商用了？某无人机项目说有 5 项核心技术，其中 3 项在小试阶段，2 项已商用，这种分级说明让投资人清楚风险点在哪。最怕笼统说 “技术很先进”，却讲不清成熟度。

　　技术优势是 “时效性” 的。比如手机芯片每年迭代一次，你的技术比对手领先 18 个月，还是 3 年？某 AI 视觉公司每年投入营收 30% 搞研发，建立了 100 人的算法团队，这就是维持领先的 “砸钱策略”。如果研发投入逐年下降，技术领先就是空线. 如何平衡基础研究和应用研究投入？如何确保研发成果转化？

　　这是 “花钱效率” 问题。基础研究像种树，周期长但价值大；应用研究像摘果，短期能变现。某药企把 20% 资金投基础研究（新靶点发现），80% 投应用研究（临床试验），这种配比既保证未来又兼顾现在。最怕全砸在基础研究上，迟迟看不到产品落地。

　　团队实力看 “配置”。10 人研发团队里有几个博士、几个资深工程师，有没有跨学科人才（比如 AI + 医疗双背景）。某生物科技公司研发团队 50 人，含 10 位海归博士，还计划每年招 20 人，这种梯队建设让投资人看到持续创新能力。

　　外部合作是 “借力打力”。比如某新材料企业和清华化工系合作，用实验室技术授权费 + 利润分成模式，3 年就把高校专利转化成量产产品，这种合作比单打独斗效率高。如果有院士站台、重点实验室背书，更是加分项。

　　打仗得先认清 “对手”。美团做外卖时，直接对标饿了么，潜在对手是百度糯米。你得说清楚和同行比，你的技术成本低 15%，还是交付速度快 30%，或者服务覆盖多 20 个城市。最怕说 “没有竞争对手”，要么是无知，要么是忽悠。

　　13. 目标市场规模、增长趋势和潜力如何？未来 3-5 年预测依据是什么？

　　市场是 “蛋糕大小”。新能源汽车充电桩市场，按电动车保有量和车桩比算，未来 5 年可能到万亿规模，这就是有依据的预测。如果说 “我们这个市场有千亿潜力”，却拿不出人口、渗透率、客单价等推算过程，投资人会觉得是拍脑袋。

　　份额是 “现有战斗力”。某 SaaS 工具在中小企业市场占 5%，计划 3 年提到 15%，策略是拓展华东地区、推出行业定制版。这种具体的目标和路径，比 “要成为行业第一” 更可信。

　　营销是 “攻城略地” 的方法。ToC 产品靠短视频种草，ToB 产品靠行业峰会和案例白皮书，跨境市场找本地网红代言。某跨境电商用 “TikTok 挑战赛 + 本地 KOL” 组合拳，3 个月在东南亚新增 50 万用户，这种可复制的打法才是投资人想看的。

　　技术迭代是 “暗箭”。柯达没预警到数码相机替代胶片，就是教训。某芯片设计公司设了 3 人专职团队，跟踪全球顶刊和专利申请，提前 2 年布局下一代技术，这种预警机制能降低被颠覆的风险。

　　卖点是 “吸引客户的钩子”。某扫地机器人说 “激光导航 + 自动集尘”，比对手多了自动倒垃圾功能，用户不用频繁清理，这就是差异化。最怕说 “我们产品很好”，却讲不出好在哪，和别人有啥不一样。

　　模式是 “赚钱的套路”。共享单车是 “硬件出租 + 押金沉淀 + 广告收入”，电商平台是 “流量导入 + 商家入驻 + 交易抽成”。你得画清楚 “谁付钱、付什么钱、怎么拿到钱” 的全流程，比如某社区团购是 “团长拉群 + 预售下单 + 次日自提”，每个环节都不能断。

　　财务是 “体检报告”。营收从 1000 万涨到 5000 万，毛利率从 30% 提到 45%，这是健康趋势；如果营收涨但利润降，可能是成本失控。某教育机构疫情期间营收下滑 20%，但线%，这种结构调整能力是投资人想看的。

　　规模是 “野心的大小”。某新能源车企计划 “2025 年产能 50 万辆，2028 年 150 万辆，通过自建工厂 + 合资合作，覆盖中高低端市场”，这种分阶段的扩张路径，比 “我们要成为Kaiyun官网中国行业龙头” 更有说服力。

　　客户是 “收入的来源”。前五大客户占比多少，有没有行业龙头，比如某软件公司客户包括华为、阿里，这种大客户背书能提升信任度。但如果前五大客户占比超过 50%，说明依赖度高，风险大。

　　政策是 “不可控的变量”。碳中和政策利好光伏企业，“双减” 政策重创学科培训。某跨境电商针对中美贸易战，把部分产能转移到墨西哥，规避关税风险，这种应对很及时。

　　供应链是 “生命线的保障”。某车企和宁德时代签了 5 年独家供货协议，确保电池供应；同时培养 2-3 家备用供应商，防止主供应商断供，这种 “主 + 备” 模式很稳妥。

　　数字化是 “效率的加速器”。某制造业企业引入 MES 系统，生产进度实时监控，订单交付周期从 45 天缩短到 28 天；某零售企业用大数据分析用户偏好，选品准确率提升 30%，这些都是实实在在的转型成果。

　　社会责任是 “品牌的加分项”。某企业每卖出一件产品，捐 1 元给乡村教育，既履行责任又提升品牌好感度；某工厂投入环保设备，废水废气达标排放，避免环保处罚，这都是一举两得的举措。

　　上市地点是 “舞台的选择”。A 股上市门槛高但估值高，港股上市速度快但流动性一般，美股上市国际化但监管严。某企业选择科创板上市，因为符合 “硬科技” 定位，能获得更高的估值溢价。上市后计划用融资额并购同行，扩大市场份额。

　　价值观是 “团队的灵魂”。某企业价值观是 “客户第一”，体现在绩效考核中客户满意度占 40% 权重，员工奖励向解决客户问题的人倾斜，这种落地措施让价值观不是口号。

　　国际化是 “市场的扩容”。某电商计划先进入东南亚市场，因为文化相近、物流成本低；针对不同国家，比如印尼主推时尚品类，泰国主推 3C 产品，这种因地制宜的策略比 “全面开花” 更有效。

　　案例是 “实力的证明”。某工程企业最大项目是 1.5 亿的产业园建设，工期 18 个月，提前 2 个月交付，客户满意度 95%，还获得了优质工程奖，这种有数据、有结果的案例，比说 “我们做过很多大项目” 更有说服力。

　　认证是 “技术的身份证”。某医疗器械的 AI 诊断系统通过 NMPA 认证，准确率达 95%，比人工阅片快 10 倍，这种权威认证比企业自夸更可信。

　　专利是 “护城河的砖石”。某机器人公司有 50 项专利，其中 20 项核心专利，保护期还有 12 年，每年专利维持费50 万，预算已列入成本，这种清晰的专利管理让投资人知道壁垒能维持多久。

　　生产是 “硬件的基础”。某工厂自有土地 50 亩，厂房 2 万平米，生产设备是 2023 年进口的全自动生产线 万件 / 年，这种具体的硬件条件，比说 “生产能力很强” 更可信。

　　离职率是 “团队稳定性的指标”。某公司核心团队离职率低于 5%，去年只有 1 个技术骨干离职，原因是家庭搬迁，公司及时从内部提拔了替代者，这种稳定性让投资人放心。

　　推广是 “获客的投入”。某 APP 把 60% 推广费投在抖音信息流广告，30% 投在微信朋友圈，10% 投在 KOL 合作，通过追踪下载量和注册量，发现抖音的获客成本最低，ROI 最高，这种数据驱动的推广策略很科学。

　　依赖是 “脆弱的环节”。某公司 90% 原材料来自一家供应商，虽然价格低，但供应商一旦涨价或断供，业务就受影响；合作协议里有 “年度涨价不超过 5%” 的条款，这能降低部分风险，但依赖度还是太高。

　　标准是 “行业的话语权”。某通信设备企业参与了 5G 标准制定，在行业内有一定话语权，这意味着技术方向有影响力，产品更容易被客户接受，这种地位是隐性的竞争力。

　　品牌是 “客户的认知”。某新能源汽车品牌定位 “高端智能电动”，核心传播信息是 “科技改变出行”，所有营销活动都围绕这个定位，让客户一想到高端电动车就想到它，这种清晰的定位能提升品牌溢价。

　　选型是 “研发的方向”。某 AI 公司在算法选型时，选了当时热门但后续发展受限的技术路线，导致项目延期半年，损失 200 万，后来建立了 “技术委员会 + 外部专家” 的选型机制，降低决策风险，这种教训和改进措施很有价值。

　　77. 现金流状况如何？有无短缺风险？现金流是 “企业的血液”。某企业虽然净利润为负，但经营性现金流为正（卖产品收到的钱多于成本支出），说明业务能自我造血；如果现金流持续为负，全靠融资维持，投资人会担心 “资金链断裂”。

　　79. 如何平衡创新速度和质量？有无因速度牺牲质量的情况？平衡是 “创新的艺术”。某软件公司为了快速迭代，每周发布一个版本，但出现过新功能有 bug 导致客户投诉，后来改为 “两周小迭代，每月大版本”，同时增加测试环节，这种调整兼顾了速度和质量。

　　81. 如何保护研发过程中的实验数据和技术秘密？保密是 “产权的防线”。某生物实验室用加密硬盘存储数据，进出实验室刷卡 + 人脸识别，核心技术分团队开发，互相不知道全貌，这种多重保密措施能降低泄密风险。

　　沟通是 “组织的神经”。某公司部门墙严重，市场部和销售部信息不同步，导致客户投诉；后来建立 “周例会 + 共享文档” 机制，信息透明化，沟通效率提升，这种改进措施能看出管理能力。

　　售后是 “体验的延续”。某汽车品牌提供 “终身免费救援 + 3 年免费保养”，客户满意度达 90%，复购率比行业高 20%，这种优质售后能形成口碑效应，比价格战更有价值。

　　激励是 “动力的源泉”。某公司设了 “创新积分制”，提出好想法能换假期、旅游机会，甚至参与创业项目跟投；还搞 “荣誉墙”，每月评选 “服务之星”“创新之星”，这种非物质激励成本低但效果好。

　　供应链数字化是 “效率的升级”。某零售企业用区块链技术记录商品溯源信息，消费者扫码就能看生产流程，同时供应商能实时看到库存数据，自动补货，这种透明化协同能降低库存成本 20%。

　　渠道平衡是 “覆盖的策略”。某服装品牌线%，线%，线上主打新品和定制化，线下提供试穿和体验服务，两者互补；线上引流到线下，线下沉淀会员到线上，这种融合模式能扩大覆盖。

　　文化契合是 “团队的灵魂共鸣”。某公司招聘时除了看能力，还通过情景测试看价值观是否匹配；入职后通过企业文化培训、团队建设活动，强化认同感，这种人才与文化的契合度，能提升团队凝聚力。

　　第三方检测是 “质量的背书”。某食品企业每批次产品都送 SGS 检测，检测报告公开给客户；根据检测结果优化生产工艺，比如发现微生物超标，就改进灭菌流程，这种科学的质量提升方法很可靠。

　　可行性是 “决策的基础”。某企业进入新市场前，做 “五维分析”：市场规模、竞争格局、政策环境、自身优势、投入产出比，每项打分会，80 分以上才进入；还做小范围试点，验证模式可行后再大规模推广，这种谨慎的决策流程能减少失误。

　　不可抗力是 “突发的灾难”。某企业制定了 “三层应急预案”：IT 系统异地灾备，数据实时同步；关键岗位 AB 角，确保有人在岗；与多家物流合作，保证配送畅通，这种全面的预案能在突发情况下维持业务运转。

　　三十九、合规运营：能不能 “不踩红线. 如何确保财务、法务、税务等合规？未来合规体系规划如何？

　　合规是 “运营的底线”。某企业设了专职合规部门，每月审计财务、税务流程，每年请律所做合规体检；未来计划引入 AI 合规系统，自动监控法规变化和业务合规性，这种持续的合规建设能避免法律风险。

　　这 100 个问题，涵盖了投资人评估项目的所有底层逻辑，本质上是在问两个核心：“你有没有能力把事做成？” 和 “我投钱后能不能安全退出并赚钱？”。作为创业者，不能等投资人问了才被动回答，而要在商业计划书中主动证明。

　　记住：用具体数据代替模糊描述，用真实案例代替空洞口号，用清晰逻辑代替混乱表达。比如别说 “我们团队很厉害”，要说 “创始人曾带领团队把项目做到年营收 2 亿并成功出售”；别说 “市场潜力巨大”，要说 “按人口和渗透率算，未来 3 年市场规模将从 500 亿增长到 1500 亿”。

　　现在对照这 100 个问题，检查你的项目：哪些问题能轻松回答，哪些还模棱两可，哪些完全没考虑到。补上这些缺口，你的商业计划书才能从 “信息罗列” 变成 “价值证明”，让投资人看完后只想说：“这个项目，我投了！”

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